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在线旅游冰火两重天OYO与携程合作的逻辑是什么?

时间:2019-10-18 05:32来源:未知 作者:admin 点击:
过去两年间,中国在线旅游市场(OTA)市场可谓冰火两重天。一方面,既有登陆资本市场,喜提敲钟的惊喜;同时,个别网站造假丑闻、五星酒店卫生负面报道,也为市场平添了几重阴霾。如何在快速扩张的同时,保持健康有序成长,国内一线企业给出了自己的答卷。 5

  过去两年间,中国在线旅游市场(OTA)市场可谓冰火两重天。一方面,既有登陆资本市场,喜提敲钟的惊喜;同时,个别网站造假丑闻、五星酒店卫生负面报道,也为市场平添了几重阴霾。如何在快速扩张的同时,保持健康有序成长,国内一线企业给出了自己的答卷。

  5月27日,OYO酒店与携程宣布达成战略合作。根据战略合作协议,双方将在流量互换、场景互通、数据运营、品牌宣传等方面展开深度合作。

  一边是国内一线资深的OTA(在线旅游)企业,深耕在线旅游多年的上市公司;另一边是中国第二大、全球第六大酒店集团。两家企业在各自领域都颇有影响力,二者合作的逻辑又是什么?又会擦出什么火花?我们不妨一起扒一扒。

  我在《重创新》一书中提出了入口理论。所谓入口,其本质是重度连接的产品和服务,入口意味着流量和用户,“连接-入口-生态”是企业做大的必由路径。互联网里,流量永远是稀缺资源,高质量的流量更是金贵。互联网行业的烧钱补贴战,打价格战,说到底都是为了迅速获得流量,争夺入口。

  在注意力经济时代,流量就意味着眼球和注意力,流量就是就是销量的保障。流量的价格直接决定了线上生意的获客成本,流量的质量决定了用户的质量。所以,过去20年的互联网,本质就是流量生意,得流量者得天下。

  研读OYO酒店与携程的战略合作的前两项内容-流量互通和场景互通,说白了就是流量入口互通。打通线上和线下的旅游资源,显然,这对两家都大有裨益。

  在携程网站上,为OYO酒店导入线上用户的流量,从携程系的线上平台获得大量的互联网用户订单;而在OYO酒店线下,也会提示用户使用携程订OYO酒店,拥有OYO线下颇具有竞争力的酒店资源,也会拓展携程收入。

  当然,如果把眼光局限于入换,那就把合作想简单了。因为,两家合作不但降低获客成本,更重要的是,带来用户体验的跃升。通过数据运营,线上用户在携程的平台上,直接对接到OYO酒店数据后台,不但可以查询空房,还可以进行预订支付等操作,线上与线下的打通,互相补足短板的结果是让用户入驻酒店整个过程更为顺畅和高效。

  此外,作为各自领域的头部企业,两家不但拥有海量用户,而且在所领域颇具影响力,这个角度看OYO与携程的合作,还具有品牌背书作用,两家的合作相当于同时为对方打了免费的精准广告。

  所以,OYO与携程合作,源于业务具有互补性,其中既有线上和线下的互补,也有实体和虚拟经济的互补,二者合作不但相互背书,打通了线上和线下渠道,极大改善用户酒店服务的全流程体验,两家企业和用户都将是最终受益者。

  互联网也正在改变线下企业的环境和生态,也改变了用户。90后已经成为职场的中坚力量,他们一出生就在互联网和手机数码世界中长大,是不折不扣的互联网原住民。同时不得不面对的事实是:一二线城市的人口红利正在消失,五环内市场竞争已经如同红海,三线以下的下沉市场,反倒爆发出潜力。

  最近几年很多互联网企业的共同经验是,千万别忽视下沉市场。拼多多这个在大城市并没有多少存在感的品牌,在三四线城市却火得一塌糊涂;趣头条也同样在移动信息流市场杀出一条血路;在手机圈子里,OV两家也在深耕下沉市场中收获满满,常年盘踞全球TOP5;更早的新浪微博也因深挖下沉市场,而实现成功逆袭。

  这次,OYO酒店能够与携程合作,实现互联网赋能的关键原因在于:OYO自身拥有很强的互联网基因,他们更受下沉市场和年轻用户的欢迎。臭名远扬的三位历史人物已经被电。不夸张的说,酒店行业的OYO很有点像手机行业的小米和OV的合体,OYO正在用极致性价比打开了下沉市场的缺口。

  小米产品的杀手锏是做极致性价比,在酒店行业,能够提供类似小米的感动人心厚道服务的当属OYO。在加盟策略方面,OYO把加盟的门槛压到最低,几乎是零成本加盟,与行内动辄数十万的加盟费相比,OYO做加法而不是做减法的思路,显然更具有吸引力。

  OYO酒店懂得细水长流,把生意做得更长远,他们不收加盟费转收佣金,让加盟店与酒店成为利益共同体,当低成本传到顾客端,则表现为极具竞争力的价格。一般来说,OYO酒店的价格,比同样地段快捷酒店还便宜不少,很受年轻互联网用户和下沉市场用户的欢迎。加盟店的生意好了,OYO的版图也越来越大。

  借助规模化拓张和精细化运营,为酒店的消费体验带来了显著提升,OYO也得以横扫下沉市场。很多人发现,在北京上海可能很少有人见过OYO酒店,但在苏州、大理等旅游城市和大量三四线城市里,OYO的酒店却颇有知名度。据统计,截至2019年5月,上线酒店超过万家,客房数近50万间,续约率97%。

  线上的市场更具想象空间,这次与携程的合作,OYO显然是为了迅速拓展线年携程年度交易用户数达到1.35亿,携程庞大的线上用户规模,无疑是吸引OYO与携程合作的关键因素,此次达成的合作,也将提速OYO在中国的全面布局。

  与携程的合作既是动力也是压力。因为一旦拥有大量线上资源,OYO线上扩张也要全面提速,需要模式升级。巧的是,OYO近期正在将加盟模式升级到2.0。升级后的最大亮点是,单体酒店的品牌化模式将从“支付加盟费、简单抽成”的方式,转变为品牌方与业主共担风险、共享收益。

  2.0模式经过近一个月的试点已经初见效果。据了解,在华南区域的多个城市试点了“OYO酒店2.0”,签约全新合作模式酒店150家。签约后平均入住率提升达到60%以上,平均营收提升30%以上。可以预见,线上资源的拓展与新模式的同步升级,将大大提速OYO在中国的业务拓展。

  当然,OYO还拥有互联网企业先进的管理技术和管理思维,也是合作达成的必要条件。

  OYO拥有专业的运营管理系统。OYO很早就开发了拥有自主知识产权的PMS系统,用以帮助酒店管理住客信息,办理入住登记等的酒店管理系统,大幅提升入住流程速度和效率,收获了业主的广泛认可。在功能上,PMS系统与身份证、读卡器、打印机等打通,与艺龙、飞猪、去哪儿等OTA陆续实现直连满足业主的更多需求。

  一句话,懂互联网、懂用户、懂管理,价格厚道体验优异的OYO没法不受人们欢迎。这样的企业一定会重视互联网线上渠道,同时也会被所有线上渠道所注意到,从这个角度看,携程和OYO的合作,的确具有水到渠成的必然性。

  21世纪前十年是酒店行业的黄金时代。随后限制三公消费,相当于给行业泼了一盆冷水,但同时也带来了新机会。OTA(在线旅游网站)的崛起,人们可以在手机和电脑上下单,也为酒店带来了源源不断的客源;共享住宿,主题酒店,经济酒店为这个行业提出了新的思路和解决方案。

  OTA的发展也受到互联网三巨头BAT的影响,梳理OTA格局不难发现,几乎所有主流的OTA都有BAT的影子,比如携程和去哪儿背后的百度;飞猪背后的阿里系;而刚刚上市的同城艺龙背后有腾讯和携程的共同投资。

  OTA背后的大佬们都不简单,他们影响着OTA的格局,是否也会影响OYO的未来走势?OYO酒店与携程合作,是否会被线上OTA带节奏?我的看法相对乐观,原因有二:

  酒店服务最终要是在线下实现,拥有线下资源的酒店具有很强的自主性。互联网渠道的作用只是锦上添花,而非雪中送炭。互联网可以取代社交和内容、影视娱乐,但重资产酒店是轻资产的互联网企业难以触达的领域,更难以取代。

  打个比方,酒店服务的“体”,互联网服务是“用”,套用“中学为体,西学为用”的说法,互联网只是工具,它可以帮助获客,提高效率,为什么从前热血传奇这么火现在却。改善体验,但绝对取代不了酒店的线下服务,毕竟线下服务才是整个流程中最关键的部分。

  OTA虽然各有门派,但彼此实力相当,能够形成有效的制衡。线上渠道并不唯一,华为有在手机芯片和操作系统上有备胎,OYO在线上足够的备胎。BAT三方势力三足鼎立之势,相互牵制,已经互为备胎。此外,OYO还可以通过自主研发APP和小程序,能够保障合作酒店获得稳定的流量来源。

  过去几年间,互联网赋能和互联网+已经不再是纸上谈兵,是真正能够落地,看得到效果和效益的现实,这也就难怪“互联网+”会多次被写入总理的政府工作报告。

  过去几年互联网+、互联网思维已经在各个行业落地,也为酒店和旅游行业带来天翻地覆的变化。传统企业要进行互联网+转型离不开极致的入口级的产品与服务,也离不开连接人和服务的渠道。

  互联网赋能线下实体企业,虽然方式不同,但目标一致:对于用户,增强用户体验;对于企业,提高运营和管理效率。OYO与携程的合作显然是互补+共赢,两家联手的看点,不但共享入口,还把线上海量的用户,连接到了线下优质高性价比的服务。而极致性价比和善于拓展下沉市场,正是OYO最擅长的玩法。

  至于能够与携程这样的龙头企业达成合作,对于OYO既是机会也是挑战。OYO得到了线上的入口和用户流,也获得了携程的品牌背书,同时也在努力升级加盟模式到2.0,提高了业务拓展速度。

  作为一家来自印度的公司,OYO对于进入下沉市场有着新颖而独特的思路。OYO酒店升级2.0的模式是对传统连锁酒店的颠覆与改革,是进入下沉市场的利器;而完善的数字化系统得以与线上OTA企业达成广泛合作,为OYO在中国腾飞插上翅膀。

(责任编辑:admin)
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